El seguro de Vida representa desde hace años uno de los desafíos más importantes para la mediación española. Su apuesta por este negocio ha sido históricamente inferior a No Vida, pero desde hace años se ha buscado incentivar su desarrollo tanto por el bienestar económico del propio mediador como por la necesidad del seguro de reducir un gap histórico de protección.
4 elementos clave
En declaraciones a Aseguranza, la responsable de Negocio Asegurador de Grupo Barymont, Elena Rivas, considera que este ramo "está atravesando un momento interesante, con una creciente concienciación sobre la importancia de la protección financiera y la planificación a largo plazo".
Asimismo, detalla los 4 aspectos que en su opinión serán claves para el desarrollo de este negocio:
- Digitalización: apunta que la transformación digital permite un acceso más fácil a productos y servicios, y también facilitando la contratación y gestión de pólizas. Añade que las nuevas tecnologías ganan terreno "ofreciendo experiencias más ágiles y personalizadas".
- Educación financiera: esta será la segunda clave por la necesidad de educar sobre la importancia del seguro de Vida al asegurado. La experta indica que "es fundamental que entiendan la necesidad y la tranquilidad que les proporciona estar correctamente protegidos".
- Personalización de productos: resalta que el sector debe adaptar las pólizas a las necesidades específicas porque "no todos somos iguales ni necesitamos lo mismo".
- Sostenibilidad: como último punto se menciona la preocupación por el medioambiente que influye en las decisiones de compra. Por eso mismo la industria aseguradora tendrá que ofrecer productos con un enfoque sostenible y lograr así ser un diferenciador clave.
La visión de Elena Rivas para este último tramo del año es "muy positiva basado en el modelo de negocio de Barymont donde la planificación y educación financiera son pilares fundamentales que nos permite que este crecimiento sea constante durante todo el año y, sobre todo, con estabilidad en el tiempo".
Distribución
Como correduría de seguros, este broker considera que los mediadores "tenemos la obligación de fomentar el interés y la confianza en el seguro de Vida contribuyendo a su desarrollo en el mercado". Para la responsable de Negocio Asegurador, el corredor para logar esto necesita educación y concienciación. Se trata de un punto recurrente, advierte, pero es que para Grupo Barymont "es la base de cualquier decisión que tome un cliente en lo relativo a su protección o ahorro".
Un segundo elemento que no puede olvidar el mediador es su profesionalidad de manera que a través de la formación continua conozcan "las características del producto y la venta consultiva". Un tercer aspecto es el apoyo de las distintas fórmulas como las RRSS o la web, además de los canales del propio mediador.
Y otra cuestión que no se puede dejar de lado es que las compañías de seguros ganen en flexibilidad y en innovación de sus productos.
Los corredores y agentes, como mediadores, han vivido años donde la importancia de incrementar cuota de mercado en Vida era prácticamente el objetivo el año. Han pasado los días y parece que la efervescencia ha menguado. Señala la corredora que parte de la culpa se encuentra en la regulación y en el "hecho de que se limite a los corredores cobrar comisiones en determinados tipos de negocio".
Afirma que esto puede provocar un "cambio sustancial en su modelo de distribución y por ende los productos que comercializa". A esto habría que añadir que si estos profesionales dependen únicamente de honorarios, "en muchos casos su negocio no resulta sostenible sobre todo en un mercado tan competitivo".
Apunta que es inevitable que la prohibición de cobrar comisiones por venta de Priip's para los corredores a partir de la Ley de Distribución de 2020, provoque "que aquellos cuyo negocio de Vida Ahorro no tuviese un peso importante en su negocio, abandonaran la distribución de estos productos". Quienes ya contaban con peso específico "tuvimos que optar por ayudar a nuestros clientes bajo el paraguas de otras figuras de mediación" como la conversión en agencias vinculadas.
Relación con las aseguradoras
En esta visión del negocio de Vida para mediadores, la experta de Barymont ha querido reflejar una serie de elementos que conduzcan a mejorar la relación con las compañías de seguros. Expresa que la relación con las aseguradoras "es magnífica", aunque indica que le gustaría que tuvieran en cuenta 5 elementos que subrayar.
El primero de ellos es promover y potenciar la cultura financiera para los clientes en todas las etapas de su vida. También señala el apoyo en conectividad a este canal, la mayor flexibilidad para crear productos para los diferentes colectivos de clientes. Otra reivindicación sistemática es la creación de canales de comunicación directos con los corredores y, finalmente, incorporar procesos de contratación ágiles y sencillos.
Para Elena Rivas, durante la pandemia la mediación se dio cuenta de que "no estábamos preparados para asumir determinados riesgos que para nosotros era muy improbables o casi imposibles". Afirma que esto, "afortunadamente, está cambiando y las compañías se han puesto manos a la obra", aunque resalta que "no tan rápido como la sociedad demanda".
En cuanto al desarrollo de productos, Rivas hace referencia a la importancia de crear soluciones para determinados colectivos que por su profesión o actividad -deportistas, profesiones agravadas- quedan fuera de la generalidad y que incurrirían en primas excesivas. Y, por lo tanto, la consiguiente falta de protección ante la imposibilidad de encontrar un producto adaptado a sus necesidades, concluye.
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